集客改善3つのチェックポイント

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既存顧客の案件を継続・リピートさせることも大切ですが、新規の顧客も常に開拓しなければ、成長は見込めません。
とくに既存顧客がいない独立・開業時は、いかに効率的集客を行うかが、成功のカギを握ります。

しかし、独立・開業時に、集客の壁にぶつかってしまう先生は少なくありません。
そこでこの記事では、「問合せがない!」というお悩みを解決する、集客改善のチェックポイントを3つ、お伝えします。

集客改善3つのチェックポイント

集客改善3つのチェックポイント 集客改善3つのチェックポイント
問合せがない状態を改善するには、まずは以下の3つのポイントに着目しましょう。

  1. 今までの案件の顧客属性
  2. 集客の費用対効果
  3. 成約率

これら3つを把握できていれば、自然と改善施策が浮かび上がります。

顧客属性チェック

集客改善3つのチェックポイント 顧客属性チェック
これまで色々な方法で集客してきたかと思います。チラシ、紹介、ホームページなど、取り組んできた集客方法は、さまざまでしょう。

その中で、実際に受任につながった、成約したものの数をチェックしましょう。また、案件の内容や顧客の属性も把握するようにしてください。

これらをチェックすることで、先生が得意とする集客や得意な業務分野が何かが、浮き彫りになります。過去の実績をもとに、どの年代の誰をターゲットにするのが良いのか、どの業務分野を強く打ち出していけば良いのか、検討してみましょう。

費用対効果チェック

集客改善3つのチェックポイント 費用対効果チェック
当たり前のことですが、集客するにはお金がかかります。無限に資金があれば良いのですが、実際にはそんな上手い話はありません。売上以上に集客にお金をかけてしまったら、たちまち廃業になってしまいます。

そうならないためにも、1案件獲得するのに、どれだけの費用がかかっているのかは常に把握するようにしましょう。できれば集客経路(WEB、チラシ、紹介など)も分かるように管理するのがおすすめです。それらが分かれば、媒体に広告を出す際に、いくらまでかけて大丈夫なのかが分かり、広告費の掛け捨てが少なくなります。

ただ、注意しなければいけないのは、費用をかければかけるだけ集客できるわけではない、ということです。仮に1案件の獲得単価が10万だったとしましょう。それならば、100万かけたら、10件の顧客を獲得できるのでしょうか?

答えは、「いいえ」です。広告効果にはいつか限界が来ます。でも1件当たりの獲得単価が分かっていないと、広告効果の異常に気付かず、広告費を垂れ流してしまう可能性があります。たとえば、本来は10万で1件獲得できるはずなのに、100万かけて4件しか獲得できていないとしたら……?

1件の獲得単価が分かっていれば、この時点でおかしいと気づくことができます。広告費を抑える、広告の訴求内容を変えるなど、何らかの改善施策を打てるでしょう。しかし、獲得単価が分かっていないと、この異常値に気づかず、顧客を獲得するために広告費を上積みしてしまう危険性があります。

広告を出すときは、常に費用対効果を考える癖をつけるようにしましょう。

成約率チェック

集客改善3つのチェックポイント 成約率チェック
成約率とは、何件のお問い合わせに対して、何件受任につながつたのかの比率です。
何人集めれば、1件受任できるのか、先生は把握されているでしょうか? もしまだ把握されていないようなら、すぐに算出してみてください。

たとえば、60人集客したときに3件受任できていたとするなら、成約率は5%です。この成約率が分かっていれば、「今月は5件受任したい」と考えたなら、一体何人集めれば良いのかを算出できます。成約率が5%なら、100人集客できれば5件受任できる計算になります。つまり、100人集客するのが目標です。

100人のうち、30人に会って、40人はネットで集客して、30人はチラシで集めて……など、集客するのに何をすれば良いのかも分かってきます。ただ漠然と広告を出している、という場合は、ぜひ成約率を意識して、目標を立ててみるようにして下さい。そうすると、より効率的に集客できるようになってきます。

この記事のまとめ

集客の効率を改善する3つのチェックポイントは・・・

  • 「得意な業務分野」「顧客・ターゲット像」を把握し、ターゲットに刺さる訴求内容を検討する
  • 費用対効果を常に念頭に置き、異常値をすぐに察知する
  • 成約率を意識して、集客目標を立てる
この記事を書いた人
ナダモトヒロノリ

ナダモトヒロノリ

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嫌いな食べ物
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ルンバ
一言
6年間、コンサル業をして中小企業のマーケティング・経営改善に取り組んでいました。現在、コンサルタントを中心に、士業・先生業の集客をお手伝いしています!数字を眺めるのが至福の幸せ。分析はお任せください。ルンバは人生の伴侶です。