他士業と差をつける競合分析～リアル編～

士業の独立を成功させるのには、「競合分析」がとても重要です。他の士業が、どのようなマーケティング戦略を展開しているのかが分からなければ、それに勝つ施策を打つことはできません。

しかし、「競合分析」と言うのは簡単ですが、その具体的な方法をすぐには思い浮かべられないのではないでしょうか？

そこでこの記事では、「競合分析」の方法をお伝えしていきます。リアル(オフライン)の競合分析はどのようにしていけば良いのか、この記事をとっかかりにして頂ければと思います。

先生の商圏はどこですか？

まずは、自分の商圏を決めましょう。商圏が広ければ広いほど、ターゲットとなりうる人数は増えますが、やたら広ければ良いというものではありません。(もちろん、商売の成り立つ人数は必要なので、狭すぎても問題ですが。)

士業は先生自身が商品のため、サービス提供の主体は「先生」です。
あまりに広い商圏を設定してしまうと、移動に時間がかかってしまい、案件の「絶対数」が少なくなってしまいます。多くの人がターゲットになるメリットはあるのですが、先生が受け入れられるキャパを考えたうえで設定しなくてはいけません。

単価の高い案件であれば別ですが、基本的には商圏を絞って、より多くの案件を受任できる状態にしておくことが重要です。

商圏内で競合しそうな士業、専門家は？

商圏が設定できたところで、初めて競合分析ができるようになります。
商圏外の士業や専門家はそもそも、競合することがないので、考えなくても構いません。まずは、自分の商圏で競合しそうな士業、専門家をピックアップしましょう。

その際、同業種の士業だけでは不十分です。関連する業種についても意識して、ピックアップしましょう。とくに、コンサルティングなどの付加価値業務で勝負しようといえ場合は、ここを重点的に行う必要があります。付加価値業務の場合、「資格」の垣根を越えて、色々な資格を持った先生が競合になるからです。

自身の経験をもとに申し上げますと、専門業務をフロントエンドとし、バックエンドに顧問料をいただくコンサルティングサービスを提案する場合、同じ月額顧問料が発生する業種は、すべて競合になりうる可能性が考えられます。

これは極端な例なので、ここまで細かく競合をピックアップしなくても良いとは思いますが、「資格」内以外にも、競合がいることを忘れてはいけません。

競合する先生・事務所の現状分析

競合が洗い出せたら、その競合の現状を分析してみましょう。とくに、繁盛している先生は、注意深く分析する必要があります。なぜ繁盛しているのか、その理由を突き止めてみてください。

これも自身の経験をもとに申し上げると、士業の場合、事務所の立地が以外に大事なことが多いです。この点は、飲食店の立地と同じイメージです。たとえば、役所の側にある事務所は、一定数の顧客を自然に得ることができていました。

繁盛している理由の一つとして、「立地」も視野に入れておいてください。また、これから事務所を探される場合は、立地によって、集客力に差が出てくる場合もあることを頭に入れておいて欲しいと思います。

ただ、時代が変わり、立地だけでは勝負ができなくなっているのもまた事実です。立地以外の繁盛している理由も合わせて検証してみましょう。

戦う土俵を決めましょう

他事務所の現状分析を細かく行うことで、その地域の勝ちパターンが見えてきます。その勝ちパターンは、先生の事務所にも応用できるので、しっかり分析しておきましょう。そのパターンを踏襲しつつ、同じ土俵で勝負していくのか、ぶつかるのは避けてまったく別の土俵で戦っていくのかを決めていかなくてはいけません。

まが、競合となる事務所と比較して、先生の事務所が負けている点を洗い出しましょう。なぜなら、負けている点が正確に分かれば、そこを逆手にとって勝ちにいくことができるからです。

たとえば、もし事務所の立地で勝てていない場合は、「機動力」で勝負をするという手があります。
機動力で勝ちにいくのであれば、電車移動をしやすくするためにできるだけ駅の近くに事務所を構えたり、車で移動するために駐車場に近いところ事務所にしたり、という手を打つことでカバーできます。

このように、発想の転換や、戦い方を変えることで、劣っている点を逆にアピールポイントにすることもできるのです。競合に負けている点が見つかっても、悲観する必要はありません。分析を入念に行い、勝てる戦い方を見つけていきましょう。