成功の秘訣～お客様があなたを選ぶ理由を考えよう

士業の数は年々増加しています。現在、50万人とも言われており、競争が激化している中で生き残るには、他との差別化が必要です。

「どうして他ではなく、先生の事務所に依頼する必要があるのか」、その理由を説明できなくてはいけません。競合と比べて、先生が勝っている点、先生に依頼する価値を、お客様に伝えられなければ、生き残るのは難しくなってくるでしょう。

お客様に「サービスの優位性」を伝えるには、、まず先生自身の「独自の強み」を把握する必要があります。独自の強みを上手に伝えることができれば、先生の事務所はお客様にとって、とても魅力的に見えるはず。

先生は、自分のサービスの良いところを、一言で説明できますか？　思い込みや一人よがりではいけません。「お客様がメリットに感じる良いところ」を説明することが必要です。

そこでこの記事では、成功の秘訣をこっそり惜します。士業で成功をおさめるには、お客様があなたを選ぶ理由、先生の事務所の「独自の強み」を明確にするのが重要なポイントです。

USPを洗い出そう！

独自の強みは、マーケティング用語では「USP」と呼ばれます。
USPとは、

です。
常にUSPを念頭に置いて、「他が簡単に真似できない」「先生だけの独自な」優位性を見つけることが大切です。

「先生はお客様のために何ができるのか」
「他の先生ではなく、なぜお客様は先生に依頼するのか」
「先生に依頼することで、お客様が得られるメリットは何か」

これら、すべてに答えられるでしょうか？
これらの観点から、先生が他の事務所と比べて、勝っている点・優れている点をぜひ考えてみましょう。

USPが必要な理由

先生を探している人は、少なからず、複数の事務所と比較検討しています。その上で、よりメリットを感じたところ(信頼できる、解決してくれそう、値段が安いなど、人によってメリットと感じる基準は違います)に依頼します。

お客様は、「独自性(U)」「強み(S)」「価値(P)」を比べて、総合的に判断し、初めて行動を起こすのです。たとえば、

「法律問題、なんでもお任せください」
「どんな問題も解決します」

と言われたらどうでしょう？
「なんでもできる」と言っているので、一見オールマイティーで良いように見えます。でも、もし先生が「相続税」について相談したいと思っていたら？

A.「どんな問題でも相談してください」
B.「相続問題を多数扱っています」

AとB、どちらに仕事を依頼するでしょうか。
相談したい内容が明確にあるなら、相談したい内容にマッチする事務所を選ぶはずです。「なんでもできる」事務所よりも、「相続税を専門」に扱っているところに頼みたいと思うのが、人間の心理。

だからこそ、他事務所と比べて、先生の良いところ(＝USP)を見つけることはお客様を呼ぶために、大切なことなのです。あれもこれもできると言いたくなる気持ちもわかりますが、「お客様に先生を選んでもらうために」、ここはグっとこらえてUSPを絞り込んでみてください。先生の得意分野・専門分野を見極めることが大切です。

お客様が魅力を感じるUSPの見つけ方

最初にお伝えした通り、独りよがりのサービスを押し付けても、お客様は全くメリットには感じてくれません。

「お客様の悩みは？　困っていることは？」

を考えて、先生のサービスがそれをどう解決できるのか、考えてみましょう。
また、なぜ解決することができるのか、その根拠も示しましょう。
さらに、解決することで、お客様が得られるメリットも提示できれば完璧です。

そのためには、お客様像を明確にイメージすることが重要です。(イメージの方法については、また別記事でご紹介します。)
先生が具体的にイメージするお客様が、求めているUSPを提示できるようにしましょう。

USPを分かりやすく伝えるには？

USPを決めたら、あとは伝え方です。
色々と伝えたいことはあると思いますが、USPは一言で説明することが重要。複雑な内容では伝わらないので、できるだけ簡潔に分かりやすい言葉で伝えましょう。

人間の脳は、15秒以内に物事を理解できないと、その情報を拒絶してしまう特徴があります。15秒以内で伝えられる長さで、USPを設定してください。

• 誰でも分かる言葉で、
• 誤解されない、明瞭な内容
• 一目で理解できる、単純な内容

でUSPを作りましょう。
何も考えていなくても、脳がつかれた状態で聞いたとしても、理解できる内容にするのがポイントです。