成功の秘訣！士業・コンサルタント・先生のポジショニング戦略

この記事では、士業・コンサルタント・先生のポジショニング戦略について、お伝えしていきたいと思います。

士業・コンサルタント・先生の場合、商品は「先生」です。

そのため、「他ではなく、先生に依頼すると何が良いのか」という、先生に依頼する価値・メリットを伝えられないと、「先生」という商品は、お客様に選んでもらえません。

お客様に選んでもらうには、「先生を選ぶと良い理由」を明確にする必要があります。
この理由を明確にするには、先生の「立ち位置（＝ポジショニング）」を決めることが重要。

では、お客様に選んでもらうために、どうやってポジショニングを決めていけば良いのでしょうか？次から、その方法をご紹介していきます。

先生のポジショニング戦略～お客様が選びたくなる「理由」を作る～

まず、「お客様が先生を選ぶと良い理由」を明確にしましょう。
これを明確にするには、先生の「立ち位置」を「戦略的に」決めることが必須です。

この「立ち位置」のことを、マーケティング用語では「ポジショニング」と言います。
ポジショニングは、とても大事な考え方なので、ぜひ覚えておいてください。

ポジショニングの決め方によって、お客様に選んでもらえるかどうかは、ほぼ決まってきます。
たとえば極端な例ですが、同じ先生でも、

• 茶道の先生
• 医者の先生
• 学校の先生

では立ち位置が違います。
あなたは体の具合が悪かったら、どの先生の元を訪ねますか？
当然、医者の先生のところでしょう。

このように、医者の先生というポジションをとった時点で、体の具合が悪いお客様に選んでもらえることは、ほぼ決定します。

勝てるポジショニングを考える

では次に、勝てるポジショニングを考えていきましょう。

ポジショニングは、ただ事実を伝えるのではなく、最初にお伝えした通り、「戦略的に」決めることが必要です。お客様に選んでもらうには、他と差別化できていることが、条件になります。

たとえば、あなたの住む町に、

• 医者A
• 医者B
• 医者C

がいたとしましょう。
お腹が痛かったら、あなたはどのお医者さんにかかりますか？　
正直、選べないと思います。
なぜなら三人の医者が差別化されていないからです。

では、

• 内科の先生
• 皮膚科の先生
• 整形外科の先生

がいたと仮定します。これなら、お腹が痛いあなたは、迷わず「内科の先生」を選べるのではないでしょうか。
なぜなら、何の病気を専門に扱っている医者なのか、差別化できているからでてす。

ちょっとこれは極端な例でしたが、士業の先生やコンサルタントの先生も同じです。
単純に、

• 税理士です
• 経営コンサルタントです
• 研修講師です

なんて言ってしまったら、先生を選ぶ立場のお客様は、選べません。
税理士の中でも、「税務申告の書類作成が得意な先生」「予算の作成・資金計画の実績がある先生」とでは、お客様が変わります。

「確定申告をしたい」と考えているお客様は、当然「税務申告の書類作成が得意」な税理士の先生に仕事を依頼するでしょう。

このように、税理士の中でも、どの立場（ポジション）に自分を置くのかで、半分は勝負が決まります。

では次から、具体的なポジショニングの決め方をお話しします。
ポジショニングを決めるときに、大切なのは２つ。

この２つのポイントを抑えて、先生ご自身のポジショニングを決定しましょう。

専門分野を１つに絞り込んでポジショニングする

専門分野は、１つに絞り込むことが大切です。

実際は、できることが１つだけ、ということは少ないと思います。
たとえば、弁護士の先生で考えた場合、ある程度の得意・不得意はあったとしても、債務整理、離婚、相続、交通事故、労務問題、倒産・再生などなど、実際はできる業務は色々とあるのではないでしょうか。

でも、それを正直に「あれもこれもできます」というポジションをとってしまったら失敗します。
それよりも、

• 債務整理にお困りの方は、○○弁護士にご相談ください
• 離婚問題なら、○○弁護士にお任せください
• 交通事故に強い弁護士

と、先生ご自身のアピールポイント（専門分野）を１つに絞って見せることが、ポジショニング上、とても大切です。

あなたが離婚問題で悩んでいたら、「あれもこれもできる」弁護士よりも、離婚問題の経験豊富な弁護士に頼みたいと考えると思います。

「あれもこれもできる」人より、「専門分野が１つに絞り込まれている」人の方が、お客様は選びやすいのです。

たとえできることがたくさんあったとしても、それはあえて隠し、専門分野を絞り込んでポジショニングしましょう。

競合を意識して、ポジショニングを決める

では、色々とできる中で、どの専門分野に絞っていけば良いのでしょうか？
「自分はAが得意だから、『A専門』と言おう」という、単純な決め方ではなく、できれば「戦略的に」決めたいところです。

お客様は、他の先生と「比較」して、慎重に選んでいます。
つまり、他の先生と「比較」されても、「負けない」ポジショニングを見つけるのがベスト。

ポジショニングを決めるときには、必ず他の競合がどんなポジションをとっているか、調べましょう。
たとえば、あなたの町に、

• 債務整理に強い弁護士
• 離婚に強い弁護士
• 交通事故に強い弁護士

がいたとします。
この場合、すでにある「債務整理」や「離婚」「交通事故」でポジショニングするよりも、「相続」など、まだとられていない領域でポジショニングするのがおすすめです。戦う土俵をずらせば、同じパイを食い合うこともなく、お客様をつれて来やすいと言えます。

もちろん、「債務整理20年の実績」「離婚問題400件の取り扱い実績」など、同じ土俵で戦っても勝てる見せ方ができるのであれば、すでにある土俵で戦うことも可能です。

重要なのは、「競合に負けない見せ方（ポジショニング）ができるかどうか」です。
どのポジショニングをとるかは自由ですが、競合がどのポジショニングをとっているか知らずして、「勝てるポジショニング」は決められません。

必ず、競合を意識した上で、ポジショニングは決定しましょう。