士業のセミナー成功術! 受任に結びつける2つの方法

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セミナーは新しいお客さまと出会ったり、自分をブランディングしたりできる、士業にとって有効な営業活動です。
このセミナーですが、実は、セミナー実施後の受任率を上げる方法があります。この方法を知っているかいないかで、セミナーを仕事に結びつけられるかどうかが変わってきます。

そこで今回は、セミナーからの受任率を上げる2つの方法をご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

方法1.セミナーのコンセプトをしっかりと決める

セミナーを受任に結びつける方法として、「実施前にセミナーのコンセプトをしっかり決めておくこと」が挙げられます。

セミナーに参加される方の属性はさまざまです。ですから、お話しする内容が一般的になったり、誰でもあてはまるようなことをお伝えしたりすることは問題ありません。
しかし、お話しする内容のコンセプトは意識しておくようにしましょう。

コンセプトとは、

  • 「誰に」
  • 「どんな内容を」
  • 「どんな目的で」

伝えるのか、ということ。
これらを決めておかないと、単なる事実だけをお伝えする場になってしまいます。事実だけをお伝えするセミナーですと、一般の方向けのセミナーの場合、満足度が低くなるのが常です。

一般の方々は、事実をうけ、「自分はどうすれば良いのか」「自分の悩みはどのように解決するのか」というような、その「先」を知りたいのです。事実を正確に学ぶことが必要とされる、士業の方々の勉強セミナーとは、その目的や内容を変えなくてはいけません。

士業向けセミナーと一般の方向けセミナーとの違い

士業のセミナー成功術! 受任に結びつける2つの方法_士業向けセミナーと一般の方向けセミナーとの違い例えば、法律の改正があったとしましょう。士業の先生が参加する法律改正のセミナーにおいては、法律の改正内容や、施行開始日、適用範囲などの「事実」を正確に学ぶことが目的になります。

しかし、一般の方が参加されるセミナーの場合、「事実」を正確に学ぶことはそれほど重要ではありません。それよりも法律改正の事実を受けてどのような影響が自分にあるのか、自分はどのように行動すべきかというようなことを、一般の方は知りたがっています。

たとえば経営者向けの法人税関係法令の改正セミナーだった場合、経営者が知りたいのは詳しい改正内容ではありません。改正を受けてどのような点で期中の取引を気をつければいいのか、節税の手段はないのか、などを知りたいはずなのです。

ですから、単なる事実を伝えるのではなく、その事実を受けて、「誰に」「どんな内容を」「どんな目的で」伝えるかを明確にしましょう。それが、セミナーを仕事につなげるためには大切なことになります。

セミナーのコンセプトを考えるときは、既存のお取引先様をぜひ思い浮かべてみてください。どんな内容を伝えれば喜ぶのか、なぜ喜ぶのか、それを伝えた既存のお取引先様はどんな方だったかを考えていくと、「誰に」「どんな内容を」「どんな目的で」伝えるかが明確になると思います。

方法2.セミナーの種類を考えてその「後」を設計する

セミナーは「事前」にコンセプトを決めておくことが大切ですが、セミナー「後」の営業活動を設計することも大切です。ここをきちんと設計しておけば、セミナーを仕事へつなげやすくなります。

この営業活動の設計は、セミナーの種類によって変わってきます。
セミナーの種類は、大きく分けて次の2つ。

  1. すでに問題が明確になっている依頼者に、解決手段や解決策のアドバイス・提供をするセミナー
  2. まだ問題が明確になっていない潜在的な悩みの段階で、問題であることや問題につながることを気がついて頂くセミナー

どちらの種類なのかによって、参加者のニーズも変わるため、ニーズに合わせた営業活動の設計をする必要があります。

問題が明確になっている場合の設計

士業のセミナー成功術! 受任に結びつける2つの方法_問題が明確になっている場合の設計①のようにすでに問題が明確になっている場合、セミナーの後は絶好のクロージング機会になります。

なぜなら依頼者側は、解決手段を探していることが多く、セミナーを通じて解決手段を知ることになることがほとんどだからです。そうなると、あとは「いつ」頼むのかというタイミングや時期の問題だけになります。

この依頼する直前になった状態の方に対して、継続的な関係構築につなげるのは適切ではありません。
できれば案件を具体化・受任につなげるべく、個別相談など営業活動として次のステップに進めるのがおすすめです。このタイミングでクロージングをかけないと、他の先生と比較する時間を依頼者側に与えてしまうことに。比較検討の結果によっては、失注しかねません。

ただセミナーのあとにいきなり「売り」の色を出すのも、少々危険です。「買ってください」とするより、「無料」相談などにするのがおすすめ。依頼者が次の行動へ移りやすいよう、ハードルを下げましょう。

まだ問題が明確になっていない場合の設計

士業のセミナー成功術! 受任に結びつける2つの方法_まだ問題が明確になっていない場合の設計②のようにまだ問題が明確になっていない場合は、継続的な情報提供をする関係を構築しましょう。まだ問題が明確でないお客さまの場合、いきなり業務の話にはつながりません。

メールアドレスや住所をお聞きし、メールマガジンやニュースレターをお送りするなど、お客さまの問題について警鐘を鳴らし続けることが大切です。こうして継続的な関係を築いてき、具体的に問題となった場合に、先生のことを思い出してもらえるようにしておきましょう。先生のことを思い出し、実際に依頼できるような体制を整えておくことが重要です。

以上、セミナーを仕事につなげるために重要な2つの方法をお話しました。受任につながるかどうかに大きく影響しますので、ぜひ実践してみてください。

セミナーは、士業にとってなくてはならないもの

最後に、士業にとってセミナーは何か、簡単にまとめておきます。
セミナーを行う意味をしっかり理解していた方が、上の2つの方法も実践しやすいからです。

冒頭でもお伝えしましたが、セミナーは新しいお客さまと出会える場でもありますし、自身のブランディングにつながる場でもあります。他の士業の先生や、異業種の方との共催セミナーを行えば、今までなかなかアプローチできなかった方とも知り合うきっかけにもなります。

また、依頼を検討されているお客さまと接触を図るのにも、セミナーは有効です。いきなり相談をしたりお問合せをしたりするなど、依頼を検討しているお客さまからアクションを起こすことはほとんどありませんが、セミナーならアクションを起こしやすくなります。なぜならセミナーに参加するのは、相談や問合せをするよりもずっとハードルが低いからです。

こうしたことから考えても、士業にとってセミナーは有効な営業活動と言えるでしょう。せっかく有効な営業活動ですから、ぜひ仕事につなげられるよう、先にご紹介した2つの方法を実践して上手に活用していってください。

セミナーが士業にとってなぜ有効なのか、その詳しい理由は、こちらにご紹介しておりますので、こちらも参考にしていただければと思います。

受任件数UP!士業のセミナー活用術~士業にセミナーが必要な4つの理由とメリット~

まとめ

  • セミナーを仕事につなげる方法は、あらかじめコンセプトを決めておくこと、セミナー後の営業活動を設計しておくこと、の2つ
  • セミナーでは、「誰に、どんな内容を、どんな目的で伝えるのか」を明確に
  • コンセプトの考え方として、既存のお取引様を思い浮かべるのがおすすめ
  • セミナーは大きく分けて、「問題が明確になっている方向け」と「問題がまだ明確でない方向け」の2種類ある
  • 問題が明確な場合、セミナー後はクロージングを。無料相談などにつなげるのが◎
  • 問題がまだ明確でない場合、セミナー後は継続的な関係構築を
  • いざ問題となったときに、先生のことを思い出してもらえるような関係作りが大切
この記事を書いた人
坂本義和

坂本義和

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